Eine Vertriebsstrategie soll den Umsatz und somit das Unternehmen über lange Zeit schützen.
„Gelingt es der Vertriebsleitung nicht, die Marktentwicklungen angemessen zu antizipieren und erfolgreiche Vertriebsstrategien abzuleiten, ist der Fortbestand des gesamten Unternehmens langfristig in Gefahr.“
Die Vertriebsstrategie muss sich also an den Marktgegebenheiten orientieren und die bedeutenden vertriebsbezogenen Instrumente festlegen.
In der Vertriebsstrategie werden, unter Berücksichtigung bestehender und möglicher Risiken, Aussagen über Kundensegmente, Märkte, Vertriebskanäle und Produkte zur Erreichung der vorgegebenen Ziele getroffen. Weiterführend sollten auch Faktoren wie Erlösstrukturen, Mengen und Ressourcen Beachtung Zielgruppe, Vertriebskanal und Produkt finden.
„Um diese Strategieparameter sinnvoll festzulegen, muss sich die Vertriebsleitung ein realistisches Bild der Vertriebsgegenwart und –Zukunft verschaffen. “
Allgemeine Definition von kleinen und mittleren Unternehmen
Sowohl in der Theorie als auch in der Praxis existieren verschiedene Definitionen von kleinen und mittleren Unternehmen bzw. small and middle sized enterprises, in der Regel sind diese jedoch abhängig von den quantitativen Faktoren Anzahl der Beschäftigten, Umsatz pro Jahr und z.T. Jahresbilanzsumme.
In Deutschland sind zwei Definitionen gängig:
Die erste Definition stammt von dem Institut für Mittelstandsforschung Bonn.
Dieses unterscheidet Unternehmen wie folgt:
1. Klein: bis zu 9 Beschäftigte und ein Umsatz von bis unter 1 Millionen Euro pro Jahr
2. Mittel: 10-499 Beschäftigte und ein Umsatz von 1-50 Millionen Euro pro Jahr.
Die zweite Definition ist dem HGB entnommen und unterscheidet Unternehmen gemäß § 267 wie folgt:
1. Klein: Bis zu 50 Beschäftigte, ein Umsatz von bis zu 9,68 Millionen Euro pro Jahr und einer Bilanzsumme von bis zu 4,84 Millionen Euro.
2. Mittel: 51 bis 250 Beschäftigte, ein Umsatz von bis zu 38,5 Millionen Euro pro Jahr und einer Bilanzsumme von bis zu19,25 Millionen Euro.
Da diese beiden Definitionen jedoch nur für Unternehmen in Deutschland gültig sind, ist für dieses Projekt, welches sich mit einer europaweiten Problemstellung beschäftigt, eine internationale Bewertungsskala von besonderem Interesse. Daher ist die dritte und letzte Definition die der Europäischen Kommission.
Diese unterteilt Unternehmen wie folgt:
1. Kleinst: Bis zu 9 Mitarbeiter, ein Umsatz von unter 2 Millionen Euro und eine Bilanzsumme bis zu 2 Millionen Euro.
2. Klein: 10 bis 49 Mitarbeiter, ein Umsatz von 2-10 Millionen Euro pro Jahr und eine Bilanzsumme von 2 bis zu 10 Millionen Euro.
3. Mittel: 50-249 Mitarbeiten, ein Umsatz von 10-50 Millionen Euro pro Jahr und eine Bilanzsumme von 10 bis zu 43 Millionen Euro .
Hier ist zu erkennen, dass auch bei der ausschließlichen Betrachtung rein quantitativer Faktoren keine endgültige Definition gefunden werden konnte.
Unternehmen, die kleine und mittlere Unternehmen als Zielgruppe gewinnen möchten, definieren diese daher meist nach eigenen Skalen und Faktoren.
“Micro, small and medium-sized enterprises (SMEs) are the engine of the
European economy. They are an essential source of jobs, create entrepreneurial spirit and innovation in the EU and are thus crucial for fostering competitiveness and employment. […]”
Mit diesen Worten umreißt Günter Verheugen in seiner Funktion als EU-Kommissar, zuständig für Industrie und Unternehmen, die Bedeutung dieser Unternehmen für die europäische Wirtschaft.
Doch die hohe Wirtschaftsmacht, die diese Unternehmen inzwischen darstellen, lassen sich auch durch Daten belegen.
So machten kleine und mittlere Unternehmen im Jahr 2008 99 Prozent von den 20 Millionen Unternehmen im europäischen non-financial Sektor aus. Die Anzahl ist in dem Zeitraum von 2002 bis 2007 um 2 Millionen neue Unternehmen gestiegen, im Gegensatz dazu wurden nur 2000 neue große Unternehmen gegründet.
Auch entfallen zwei drittel aller Beschäftigten im privaten Sektor auf die betrachteten Unternehmen.
Allerdings zeigen die Statistiken der europäischen Kommission auch, dass diese Unternehmen eine niedrige Arbeitsproduktivität und Wertschöpfung aufweisen. Es ist also zu bemerken, dass diese den Hauptanteil an der Gesamtmenge der Unternehmen in Europa bilden, allerdings eine relativ geringe Wertschöpfung aufweisen.